味央网-传承中华饮食文化菁华、打造最权威的中国饮食行业网站
新闻
动态
行业
新闻
企业
动态
商讯
快递
供求
商机
最新
供应
最新
需求
放心
企业
经营
管理
企业
管理
营销
宣传
使用
资料
饮食
文化
饮食
杂谈
典故
传说
饮食
礼仪
饮食
健康
营养
健康
饮食
减肥
安全
卫生
食客
天地
折扣
大全
餐饮
名店
最新
点评
合作
加盟
店面
租售
合作
转让
连锁
加盟
人才
市场
招贤
纳士
毛遂
自荐
行业
精英
政策
法规

法律
法规
行业
规章
法律
资讯
味央
社区
美食
探店
食神
争霸
味央
佳人
 返回总站|各地分站:北京 上海 南京 天津 大连 无锡 武汉 深圳 广州 更多 >> 加盟条件 我要加盟
· 圣诞临近食品价格飙涨 天价-(2012/12/11)
· 食品、日化:“两条腿”走路-(2012/12/11)
· 养生:白领四大坏习惯的营养-(2012/12/11)
· 羊肉精粉被不法商贩随意添加-(2012/12/11)
· 警惕:中国有毒食品大全-(2012/12/11)
· 中酒协隐瞒塑化剂问题 企业-(2012/12/10)
· 健康警惕:上班族四种工作餐-(2012/12/10)
· 冬季养生:补肾多喝黑豆浆 -(2012/12/10)
· 茅台酒塑化剂事件愈演愈烈 -(2012/12/10)
· 张兰:要不是为了上市 谁愿-(2012/12/10)
·中国烹饪协会
·中国饭店协会
·北京饮食行业协会
·中国高科技产业化研究会
·中国电子学会通信学分会
·中国市场品牌战略论坛
·全聚德集团
·兴华美食总公司
·华天饮食集团
·便宜坊烤鸭集团
·翔达饮食集团
·麦当劳食品有限公司
·肯德基有限公司
·峰饮食娱乐有限公司
·黎昌餐饮集团
·百万庄园实业总公司
当前位置:首页 > 饮食百科 > 饮食杂谈
胡金伟:“信”走十年白酒路
2017/2/7 来源:味央网

2017年,是胡金伟在白酒行业呆的第十个年头。一路走来,不论起步时从0到N,在风口顺势而上,还是在低谷反弹而起,他靠的都是一个“信”字。

    文/向琳

    1994年,初春,23岁的胡金伟,怀揣茅台高中毕业证,乘火车,南下广州。

    爱折腾的他,用两年时间,完成了一份漂亮履历:从基层质检员,到组长、副主管,最后做到某知名外企品质部主管。当普通打工仔还拿着五六百工资时,他已年薪十万元。

    在人生小高峰上,胡金伟做了个让人诧异的选择——回贵州。搞养殖,做农业,租赁卡车……回到家乡的胡金伟,开始各种折腾。然而,赔光了所有钱,却总没找对方向。

    2005年,两手空空的他,又乘上一列火车,北上山东。

    幸运的是,这次方向对了——

    闯山东

    33岁这年,胡金伟一脚踏入白酒行业。

    身为茅台人的胡金伟,选择从茅台销售员做起,似乎顺其自然。但究其背后,却有更深思量——

    两年品控经历,让胡金伟深刻认识到,“质量是企业的生命”绝不只是墙上一句口号,而是衡量企业做多大、做多久的标尺。这种认识影响了他对白酒品牌的选择。当时,一瓶茅台利润才20元,而按照其“假一赔十”的承诺,一瓶假酒要赔3000元。“这是茅台抓品质的决心,也是我选茅台的信心。”

    2008年,做了三年销售的胡金伟决定:转型经销商。相较于门槛较高的茅台酒,他选择了习酒。“既不脱离茅台系,也符合我当时的资金能力。”

    万事开头难——

    一方面,山东本就是白酒大省:济南趵突泉、淄博扳倒井、临沂兰陵酒……“几乎每个县都有酒厂”。光内战就不可开交,外来品牌要占一席之地,更是难上加难。另一方面,当时习酒的战略是,“重点打造贵州,辐射环贵州五省”。而距贵州两千多公里的山东,尚不是发展重点。

    相较于这些,更让胡金伟头疼的是——资金难。

    2008年冬某日,天寒,小雪。胡金伟在公司仓库门口来回走动,不停打电话。半小时后一车货要到了,而他还没有借到运费,“两万块钱难倒英雄汉”。

    胡金伟说熬过那段时间,最要感谢两拨人:做茅台三年积累的老客户,还有就是那些不离不弃的员工。而不论在客户,还是员工眼中,老胡就是一块信用招牌。

    “从不拖欠工资”,说起来是一句话,做起来却不容易。有次月底,眼看要到发工资的日子了,手里还没钱。看着满仓库的货,胡金伟把手掌往桌上一拍,“卖货”。于是,堂堂总经理就领着员工,沿街到各小区门口摆摊卖酒。

    白手起家的胡金伟,靠一个“信”字,硬是在山东闯出了点名堂——三年时间,把习酒从0做到1000万元。

    流程的魔力

    当胡金伟拼尽全力时,机会也到了。

    2010年,快速发展的习酒调整了市场战略:走出环贵州五省,向全国扩张。而放眼全国,胡金伟和他的团队创造的业绩,无疑是抢眼的。

    接下来三年,胡金伟乘风而起,从1000万元做到了一个亿。而在这个指数级增长的过程中,他最大的王牌就是团购,而王牌背后的秘密是一套流程。

    2010年国庆前夕,习酒董事长张德芹来济南考察,他建议胡金伟开一家形象店。胡金伟却陷入两难:一方面,全国秋季糖酒会将在济南召开,的确需要一家形象店,作为习酒展示平台。但另一方面,在白酒行业,形象店销量低,基本属于损耗型投入,“济南好点的地段,房租最少三十万,工资又是十多万,一年最少五十万。”

    虽然厂家会承担一部分费用,胡金伟还是觉得“太浪费”。他一面缓慢地进行开店筹备,一面思索,如何让形象店干点实事,而不只当个“花瓶”。

    两个月装修时间,在胡金伟的“拖延政策”下,四个月都没完成。这段时间,胡金伟每天两三点睡,五六点又起来了,为找到解决方案,他尝试各种渠道:上网收资料,拜访酒业前辈,看书……

    而某天夜里,一个讲座让他开了窍——打造一套团购流程。这夜,他通宵未合眼,思路外涌,“就这么干,能成事。”

    次日天刚亮,胡金伟把这些想法梳理出来,写了满满两页纸。一落笔,他就给装修人员打电话,兴奋地说道,“三天装完,不装完提头见。”

    同时,胡金伟紧锣密鼓地给员工培训这套流程:客户进门第一句话该说什么,走的时候说什么,什么时候电话回访,话术是什么,语速如何……

    开业第十天,拿下第一个客户,销售17万元。这一单对于胡金伟意义斐然,“信心比黄金重要。”

    方向对了,便可策马扬鞭。接下来一年,胡金伟和他的团队,将这两页纸草稿,迭代、完善,锤炼成一份“团购流程手册”。在2013年的亿元销售额中,团购占比40%,在利润中,团购更是占比90%。

    “这就是流程的魔力。”

    两个正向循环

    2013年,禁止三公消费政策出台,整个白酒行业受到波及,对于以团购为主的经销商,更是当头一棒。

    次年,胡金伟的销量跌了近半。不破不可立,他选择了革自己的命:将重心从团购转移,清零自己,全面配合执行习酒厂战略。

    2013年底,习酒总部提出:将打造重点市场,转向打造重点客户。当时,很多经销商难以适应这样的调整,他们选择沿袭原策略,或者只是打折执行。而胡金伟却充分相信、百分百执行。

    这种信任,源自他做茅台销售的经验总结,“厂里对市场的分析能力、眼界、格局,肯定是比经销商更深、更远的。我又何必瞎折腾呢。”

    然而,当时公司内部反对声频出,胡金伟用了最大的耐心,去“理顺”。当然,相较于苦口婆心,最有利的说服还是——效果。

    在作为试点的济南,胡金伟将市场战略由“打造1000万济南市场”,调整为“重点打造20家店”。而原来负责整个济南市场的10个人,现在只用服务20家店,或说是20个人。高度聚焦,带来的好处不只是减轻了工作量,更是让销量猛增。半年不到,其中一家店的销量甚至翻了10倍。

    “用事实说话,大家真服了。”胡金伟越信任厂家,厂家也能给出更多支持,由此形成正向循环。

    走出2014的低谷期,到2015的缓慢复苏,到2016年再回破亿销量,除了与厂家彼此间的深度信任,更得益于胡金伟有一支“铁军”。

    白酒行业人员流动大,而胡金伟的团队流动不超过3%,且公司里没有一个他的亲戚。能做到这样的粘性,胡金伟靠的还是一个“信”,用他的话说是“得有最起码的交代”。他对团队守信,潜移默化下,团队就对客户守信,这又是一个正向循环。

    两个循环一打通,厂家的方案,传到胡金伟这儿,再到他的团队,再到成百上千经的下属经销商,一路绿灯。更多精彩内容,请点击http://t.kanshangjie.com/r4

    2017年,踏入白酒行业的第十个年头,46岁的胡金伟说话语速慢了,偶尔也允许自己睡个懒觉了,似乎不那么爱折腾了。但拨开这些表象,才发现,这一切皆因他对自己的路更笃定、更坦然了。

关于味央网 | 广告服务 | 饮食通讯 | 分站加盟 | 商务合作 | 诚聘贤才 | 联系我们 | 建议留言 | 友情链接
京ICP备05037146号
地  址:北京市海淀区四道口路11号银辰大厦5层506室[位置图]  邮编:100081  联系电话:010-68225743  
建议使用 Microsoft IE4.0 以上版本 800*600浏览 如果您有建议请与管理员联系